دوازده نکته در روانشناسی فروش
دوازده نکته در روانشناسی فروش
نکات روانشناسی فروش : مردم بسیارپیچیده و اغلب مرموز هستند ، با این حال بسیاری از بازاریابان برتر دنیا معتقدند که می‌توان مردم رابه طور کامل درک کرد و با لیستی از محرکها و اهرمها تحت تاثیر قرار داد.در ادامه چند دلیل روانی وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند تا راحت‌تر بتوانید مردم را قانع کنید.
1) مردم اغلب احساسی تصمیم می‌گیرند
بسیاری از مطالعات و تحقیقات نشان می‌دهند که اغلب مردم براساس احساس، هیجان و یا نیاز تصمیم می‌گیرند و نه براساس یک فرآیند تفکر منطقی.
2) مردم تصمیمات‌شان را با واقعیت‌ها توجیه می‌کنند
این مورد را با یک مثال توضیح می‌دهیم: فرض کنید یک شخص عکسی از یک ماشین اسپورت می‌بیند و بلافاصله تصمیم می‌گیرد که آن را بخرد. با این حال او نمی‌تواند خودش را به خرید براساس این احساسش قانع کند بنابراین به دنبال جزئیات فنی بیشتری در مورد قدرت موتور، ویژگی‌های ایمنی و غیره می‌گردد.
او ماشین را می‌خواهد به این دلیل که احساس خوبی نسبت به آن دارد، اما او آن را می‌خرد چون او می‌تواند به صورت عقلانی خرید خود را توجیه کند.
3) مردم به ارزش‌ها توجه می‌کنند
شما باید برای محصولات خود ارزشی تعیین بکنید که مساوی یا بیشتر از قیمت محصول باشد. ارزش بیشتر نسبت به قیمت به احتمال منجر به خرید محصول خواهد بود.
4) مردم به دنبال راحتی هستند
مغز انسان مانند یک کامپیوتر، ماشین حساب یا پردازنده اطلاعات نیست. مغز همواره به دنبال درک آسان مشکلات و حل انتزاعی آن‌ها است، حتما به یاد دارید که برخی از سوالات ریاضیات دبیرستان وقتی در دنیای واقعی شبیه‌سازی می‌شد آسان‌تر حل می‌شد. بنابراین باید مردم را از طریق نقل‌قول‌ها، نظریه‌ها، داستان‌ها و عکس مشتریان راضی قانع به خرید بکنید.
5) شما نمی‌توانید مردم را مجبور به انجام کاری بکنید
هنگامی که مردم چیزی از شما می‌خرند بدین معنی نیست که شما قدرت جادویی به کار برده‌اید. شما نمی‌توانید به آن‌ها اصرار کنید، شما نمی‌توانید به آن‌ها فشار بیاورید. آن‌ها در نهایت کاری که خودشان می‌خواهند را انجام خواهند داد. تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که آن‌چه که برای رفع نیاز آن‌ها ارائه می‌کنید را به بهترین شکل توضیح دهید.
6) مردم خرید کردن را دوست دارند
برخی اعتقاد دارند که مردم از فروش و فروشنده‌ها بیزار هستند. در حالی که کاملا نادرست است، مردم عاشق کشف محصولات جدید و تجارب فوق‌العاده هستند. فقط آن‌ها می‌ترسند که فریب بخورند، بنابراین به جای فروش به آن‌ها سعی کنید تا به آن‌ها کمک کنید. محصولات خوب و جذاب ارائه کنید و منصفانه با مردم برخورد کنید، این فرمول موفقیت است.
7) مردم ذاتا مشکوک هستند
اکثر مردم در حد متوسط نسبت به هر پیشنهادی که ارائه می‌کنند تردید دارند، آن‌ها همواره به دنبال جلوگیری از خطرات هستند. شما هرگز نخواهید توانست سطح سوءظن فرد خاصی را پیش‌بینی کنید، بنابراین بهتر است تمام ادعاها و شواهد خود را با نظریه‌ها، نتایج یک تحقیق، آزمون و داده‌های عملی بیان کنید.
8) مردم اغلب دنبال بعضی چیزها هستند
دوست داشتن، ثروت، افتخار، ایمنی، آسایش و غیره. مردم به طور طبیعی از زندگی خود ناراضی هستند و به دنبال چیزهای ناملموسی هستند تا زندگی خود را بهتر کنند. به ساده‌ترین روش به مردم نشان دهید که چگونه یک محصول خاص، خدمات و یا یک علت یک یا چند نیاز آن‌ها را برآورده می‌کند.
9) مردم اغلب خودخواه هستند
اکثر مردم خودخواه یا به عبارتی خودپرست و خودمحور هستند یعنی جهان را از منظر خودشان می‌بینند. هنگامی‌که کسی از آن‌ها می‌خواهد کاری را انجام دهند اغلب از خود می‌پرسند که انجام این عمل چه فایده‌ای برای شخص من خواهد داشت یا این‌که چه ارزش‌های شخصی برای خودم در آن می‌توانم پیدا کنم؟
10) مردم قبل از خرید دوست دارند ببینند، بشنوند، بچشند و یا بو کنند
برخی از افراد هرگز به صورت آنلاین خرید نمی‌کنند چون نمی‌توانند کالا را بررسی کنند. برخی از موارد مانند کتاب، سی‌دی و چیزهای ملموس دیگر به صورت آنلاین به راحتی به فروش می‌رسند زیرا شکی در مورد کیفیت فیزیکی آن‌ها وجود ندارد. اما سایر موارد مانند لباس و غذا ممکن است به سختی به فروش برسند- حداقل تا زمانی که مردم یک تجربه رضایت‌بخش نداشته باشند. درباره این‌که مردم چگونه می‌توانند به شما اعتماد کنند فکر کنید و از خود بپرسید که چه عنصری را می‌توانید اضافه کنید تا به هنگام خرید مردم تجربه حسی نیز داشته باشند.
11) بسیاری از افراد از جمعیت تقلید می‌کنند
بسیاری از ما برای راهنمایی به دیگران نگاه می‌کنیم، به ویژه هنگامی که در مورد چیزی نامطمئن هستیم. ما اغلب می‌خواهیم بدانیم که دیگران در مورد یک موضوع خاص چه فکری می‌کنند؟ چه احساسی دارند؟ چه کاری انجام می‌دهند و سپس بر این اساس عمل می‌کنیم. به همین دلیل است که توصیفات و سوابق موردی بسیار پرنفوذ هستند.
12) مردم اغلب به دنبال احترام هستند
اکثر مردم همواره دوست دارند از کسانی خرید بکنند که بسیار محترمانه با آن‌ها رفتار می‌کند. بنابراین علاوه بر این‌که به نیازهای آن‌ها و ویژگی‌های محصول اشاره کنید باید به آن‌ها احترام بگذارید و با هر یک به صورت شخصی رفتار کنید.
نوشته : مهری سیاه‌ریش
