روانشناسی قیمت گذاری

روانشناسی قیمت گذاری : قیمتگذاری مبحث بسیار تخصصی و پیچیده ای است و فاکتورهای زیادی در قیمت نهایی یک محصول اثرگذار هستند، قیمت تمام شده، وضعیت اقتصاد، عرضه و تقاضا، قیمت محصولات رقیب، استراتژی های کلان شرکت، برندینگ و … .

اما همه این فاکتورها به قبل از ارائه محصول بر میگردد و پس از آنکه محصول نهایی ارائه شد و در پیشخوان مغازه ها قرار گرفت نوبت مشتری فرامی رسد که قیمت شما را به صورت عقلانی و منطقی و حتی احساسی مورد چالش قرار دهد و تصمیم بگیرد که آن را بخرد یا نخرد. اینجاست که مباحث روانشناسی قیمت گذاری وارد کار می شوند و این شما هستید که باید از قبل فکر این فاکتورها را هم می کردید.
انتظارات قیمتی خریداران

انتظار مصرف کنندگان از قیمت بر اساس برداشت آنها از قیمت منصفانه مبتنی است، یعنی مشتریان در تصمیم گیری خود این مورد را در نظر میگیرند که آیا این قیمت عادلانه است یا نه. به عنوان مثال اگر قیمت بیسکوئیت در بازار چندین سال است که ثابت مانده است افزایش ناگهانی قیمت با مقاومت شدیدی از طرف مصرف کنندگان مواجه می شود. اگر در این شرایط به علت تورم یا افزایش هزینه ی مواد اولیه، هزینه تولید بالا رفت معمولا توصیه می شود که تولید کنندگان اندازه محصول را کاهش دهند و با همان قیمت قبلی محصولات کوچک تری ارائه کنند. حتما این تجربه را در دوره ای که تحریم ها شروع شدند به خاطر دارید که اندازه بسیاری از مواد غذایی کوچک تر شد.

علاوه بر این، قیمت گذاری خیلی بالا و خیلی پایین موجب برداشت های متفاوتی در ذهن مشتری می شود، قیمت گذاری بالا موجب می شود مشتری فکر کند که کلاه سرشان خواهد رفت و قیمت گذاری پایین هم موجب شک در مورد کیفیت محصول می گردد. این انتظارات البته در فرهنگ های مختلف متفاوت است و باید مورد مطالعه محلی قرار بگیرد.

اثر همگون سازی

این اثر موقعی در ذهن مشتری ایجاد می شود که دو جنس را که قیمت نزدیک به هم دارند با هم مقایسه می کند و در این شرایط مشتری جنس ارزان تر را معمولا انتخاب می کند چرا که نزدیک بودن قیمت ها باعث می شود مشتری احساس کند که کیفیت ها تفاوتی با هم ندارند و در نتیجه جنس ارزان تر را انتخاب کند.
اثر تقابل

این اثر در مواردی رخ می دهد که دو جنس با تفاوت قیمت زیاد در کنار یکدیگر قرار داده شوند و مشتری در مقایسه بین آنها به این نتیجه می رسد که جنسی که قیمت بالاتری دارد کیفیت بهتری نیز دارد.

تولید کنندگانی که رقبای زیادی دارند و وضعیت خرده فروشی نیز به گونه ای است که محصولات همه رقبا در کنار هم به فروش گذاشته می شود باید به این اثرات توجه زیادی بکنند.
نوشته روانشناسی قیمت گذاری : محمد خاهانی