تاثیرگذارترین پوشش برای اثرگذارترین بازاریاب

تاثیرگذارترین پوشش برای اثرگذارترین بازاریاب

چندین سال قبل زمانی که برای اولین بار کار فروش و بازایابی را شروع کردم، پیش از آن یک نوازنده بودم. وقتی وارد این حرفه شدم تصورم این بود که لباس ها و پوشش کاملاً شیک و امروزی دارم. سابق بر این از کت و شلوار آبی روشن، پیراهن رنگی و کراوات های مخصوص استفاده می کردم و موفق هم بودم، اما واقعیت این بود که فقط برای افراد جوان فرد موفقی به نظر می رسیدم. هرگز به آن شروع خوب مثل حرفه ای ها دست نیافتم. چرا؟! چون پوشش مناسبی نداشتم! خوشبختانه اتفاق خوشایندی که برایم پیش آمد این بود که بعد از یک سال فعالیت حرفه ای، مدیر جدیدی که به عنوان رئیس من منصوب شده بود از انگلستان بازگشت. نگاهی به من انداخت و گفت: ” این لباس های مسخره را در بیاور” و پوشش من را به کت و شلوار تیره، پیراهن سفید، بند کفش مشکی، و کراوات معمولی تغییر داد. از آن زمان تابحال پوشش من به همین شکل بوده است. این تغییرات حرکتی در بازار من ایجاد کرد. میانگین فروش من سه برابر شد و تغییری کوچک در پوشش من باعث موفقیت در حرفه و بازار اجرایی ام گردید. این‌ها همان مسائلی هستند که باید آنها را مهم بدانیم و به خاطر بسپاریم که موارد جزئی تفاوت های بزرگی ایجاد می کنند. به چیزهایی فکر کنید که ما آنها را بدیهی فرض می کنیم. مثلاً ناخن های کثیف، بوی بد دهان، کفش های کهنه و رنگ و رو رفته، جویدن خودکار و خیلی موارد جزئی دیگر که می تواند یک مشتری بالقوه را تبدیل به یک مشتری خاموش نماید، قبل از اینکه حتی فرآیند فروش به وی را آغاز کنید.
اگر با مشتری خود برای صرف نهار بیرون رفته اید، قبل از قرار ملاقات با مشتری بعدی حتماً از قرص نعناع یا خوشبو کننده دهان استفاده کنید، چون اولین چیزی که به مشام مشتری جدید می رسد بوی دهان شماست و این را بدانید که مشتریان در همان ۳۰ ثانیه اول تصمیم خود را می گیرندکه آیا شما همان فرد معتبر و قابل قبول هستید که می خواهند با شما وارد مبادله تجاری شوند یا خیر؟ بنابراین برای موفقیت، لباس بپوشید. مطمئن باشید که کیف دستی شما بهترین کیف دستی ای است که می توانید داشته باشید. اگر توانایی داشتن یک خودکار طلا را ندارید از خودکاری که آب طلا داده شده، استفاده کنید. همه ی این کارها را انجام دهید تا حرفه ای به نظر برسید.

می دانید که اگر شما لبخند بزنید، آنها نیز متقابلاً به شما لبخند می زنند. به چشمان آنها نگاه کنید و با یک دست دادن عالی به آنها خوشامد بگویید. زبان بدن شما همواره باز و گویا باشد. افراد به شدت دوست دارند روابط تجاری با افرادی مشابه خودشان داشته باشند. از این رو، هنگام دست دادن، دست‌ها را بیشتر از طرف مقابل‌تان، فشار دهید. اگر آنها آرام و شمرده صحبت می کنند، شما نیز آرام و شمرده صحبت کنید. اگر آنها تند تند صحبت می کنند شما نیز تند تند صحبت کنید. تصور کنید که شما به طور طبیعی در تمام مدت بلند صحبت می کنید، فردی را ملاقات می کنید که آرام و با متانت صحبت می کند در نتیجه وی این برداشت را دارد که شما؛ آن فرد مورد نظر وی نیستید؛ چرا که بلند صحبت می کنید، حالت تکّبرآمیز و سلطه جو دارید و فردی عجول و بی قرار هستید. قبلاً اشاره کردم که افراد، بیشتر تمایل به برقراری رابطه تجاری با افراد مشابه خودشان دارند. البته بیشتر شباهت در رفتار و کردار افراد مطرح است. تمام این مواردی که به شما گفتم “برنامه ریزی عصبی – کلامی” است که من آن را “NLP فروش” نامیده ام.

پس از آن باید سطح اضطراب و فشارهای عصبی را کم کرده و بیشتر از قبل روی معمولی بودن و عادی بودن تمرکز کنید. من خودم به ساده ترین شکل این کار را انجام می دهم و افراد را وادار می کنم که در مورد خودشان صحبت کنند. اکنون سال‌هاست که از روش “گذشته ، حال ، آینده” استفاده می کنم. این روش چیست؟ الان توضیح می دهم. ابتدا با گذشته شروع می کنم. مثلاً می گویم: “شگفت آور است که در این شرکت به این بزرگی، شما به چنین مقام و موقعیتی دست یافته اید؟ چطور و از کجا شروع کردید؟!” مدت‌هاست که کسی چنین سوالی از وی نپرسیده و از آنجا که وی به پیشرفت هایش در آن شرکت بسیار افتخار می کند، در نتیجه مدت زمانی را برای توضیح دادن آن صرف می کند. سوال بعدی من در مورد وضعیت زمان حال خواهد بود: “بسیار خوب، از موقعیت و شرایط فعلی خود بگویید، کارها چطور پیش می رود، در حال حاضر چند دفتر کار دارید؟” و اینجا زمانی است که فقط باید ساکت باشم و گوش دهم و سوال آخر من در مورد آینده است. با این سوال، اطلاعات زیادی در مورد مشتری و آرمان هایش، خواسته ها و تمایلاتش و اهداف آینده اش به دست می آورید. مثلاً کافیست بپرسید: “خودتان را در ۵ یا ۱۰ سال آینده یا در زمان بازنشستگی کجا و در چه وضعیتی می بینید؟” و سپس فقط ساکت نشسته و گوش دهید. وی شروع به صحبت کردن در مورد رؤیاها و آرمان هایش می کند و اگر فرد زرنگ و هوشیاری باشید، سیگنال های خرید زیادی از مشتری به دست می آورید. این‌ها همان احساسات و دلایلی هستند که آنها را وادار به خرید از شما می کنند. پس به یاد داشته باشید که روش “گذشته ، حال ، آینده” را حتماً استفاده کنید.
نوشته : نفیسه جلالی

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *