درس 19: فوت کوزه گری فروشندگان حرفه ای: همیشه توپ را در زمین خود نگه دارید!
درس 19: فوت کوزه گری فروشندگان حرفه ای : توپ رو توی زمین خودت نگه دار!
درس نوزدهم از دوره آموزش فروش
توپ رو توی زمین خودت نگه دار!
فوت کوزه گری فروشندگان : در دو درس قبلی تکنیک های مختلف نهایی کردن خرید رو توضیح دادیم. توی این درس درباره یک استراتژی همیشگی که باید برای خودتون داشته باشید حرف میزنیم.
برای اینکه این استراتژی فروشنده های حرفه ای رو بهتر درک کنید، این شرایط رو تصور کنید:
شما برای نهایی کردن خرید توی آخرین جلسه از مذاکرات فروش به مشتری میگید: «خب، بیاید تمومش کنیم.» و اون میگه: «راستش، من الان آماده نیستم. باید با شوهرم/خانمم صحبت کنم» یا «باید با رئیسم هماهنگ کنم» یا مثلا «باید بیشتر درباره ش فکر کنم» یا یه چیزی مثل این: «ما تا سه ماه دیگه بودجه خریدش رو نداریم.»
شما چیکار می کنید؟ در جواب همچین موقعیت هایی چی میگید؟
توی فروش یک اصل اساسی وجود داره و اون اینه:
همیشه باید مرحله بعد رو برای خودتون نگه دارید.
این یعنی هیچ وقت نباید بگید: «خیلی خب، هر وقت آماده بودید به من زنگ بزنید» یا «اگر نظرتون عوض شد باهام تماس بگیرید.» چون قطعا مشتری هایی که توی این شرایط هستند هیچ وقت با شما تماس نمی گیرند. شما هم دیگه نمی تونید باهاشون تماس بگیرید، چون اینجوری عذاب شون میدید و ممکنه بهتون بگن: «ببین من الان آمادگی خریدش رو ندارم، لطفا دیگه هم به من زنگ نزن!»
کاری که باید بکنید اینه که همیشه اقدام بعدی رو در دست خودتون نگه دارید. می تونید به مشتری بگید: «خب، عالیه. می تونم هفته دیگه باهاتون تماس بگیرم؟» یا «چقدر طول میکشه رئیس تون باهاتون هماهنگ بشه؟»
ممکنه جواب بده: «اممم… نمیدونم… ولی فکر نکنم تا هفته دیگه برگرده.»
شما می تونید در جواب بگید: «خب، می تونم دو هفته دیگه باهاتون تماس بگیرم و ببینم اوضاع چطوره؟»
اگر بگه آره، خیلی عالیه. چون شما هنوز توی برنامه موندید. اما اگه بگه: «خب، ما الان برای این قضیه بودجه نداریم.»
اون وقت شما می تونید بگید: «خب، بودجه سال جدیدتون کی بسته میشه؟»
– «فکر کنم اواخر بهمن دیگه قطعی میشه.»
– «خب پس می تونم اول اسفند باهاتون تماس بگیرم؟»
و مشتری میگه: «البته».
در این حالت شما واقعا دارید بهش لطف می کنید که میخواید باهاش تماش بگیرید.
و وقتی که اول اسفند باهاش تماس می گیرید می تونید بگید: «طبق برنامه مون باهاتون تماس گرفتم» یا «همونجوری که قول داده بودم باهاتون تماس گرفتم تا…»
اینجوری همیشه یه دلیل برای زنگ زدن بهش دارید و این از نظر مشتری ها خیلی مؤثره.
دقیقا همون زمانی که مشتری بهت میگه بهش زنگ بزن!
اما بعضی وقت ها ممکنه مشتری بهتون بگه: «آخر هفته» و شما هم بگید: «پس آخر هفته بهتون زنگ میزنم» و اون هم موافقت کنه. شما این روز رو توی تقویم یا نرم افزار CRM خودتون یادداشت می کنید.
اما وقتش که میرسه با خودتون فکر می کنید: «هنوز یه کم زوده. فکر کنم بهتره یک هفته دیگه هم بهش وقت بدم.»
وقتی که بیخیال زنگ زدن بهش میشید و یک هفته دیرتر باهاش تماس می گیرید جواب میده: «راستش متأسفانه ما بودجه مون رو به چیز دیگه ای اختصاص دادیم!»
اینجاست که محکم میزنید پشت دست تون و به خودتون میگید: «لعنتی!»
چیزی که حاصل تجربه فروشنده های موفق در طول سال های طولانیه اینه که همون موقعی با مشتری تماس بگیرید که خودش بهتون میگه.
همیشه به این اصل اساسی توجه کنید و دقیقا زمانی که خود مشتری بهتون گفته باهاش تماس بگیرید. هفته دیگه، اول اسفند یا هر زمان دیگه ای که خودش خواسته. اگر این کار رو انجام بدید می بینید که وقتی به مشتری زنگ میزنید بهتون میگه: «خدای من خیلی عجیبه! ما همین الان داشتیم درباره خرید محصول شما صحبت می کردیم!»
شما هم می تونید جواب بدید: «اوه! حتما قسمت بوده!»
و البته که تقدیر و سرنوشت هیچ نقشی در این موضوع نداشتند! نکته اینه که مشتری خودش به شما گفته که چه زمانی به این مسأله فکر میکنه و شما هم به خاطر اینکه خودش گفته الان باهاش تماس گرفتید!
پس همیشه به تاریخی که بهتون میگه بچسبید و مطمئن باشید یادتون نمیره باهاش تماس بگیرید.
بیاید برگردیم به همون موضوع بندبازی که توی درس های اول بهش اشاره کردیم: تعداد زیاد فروشنده هایی که دوباره به مشتری ها زنگ نمی زنند شگفت انگیزه! و این به خاطر اینه که فکر می کنند فایده نداره یا می ترسند یا هر چیز دیگه. و درست در انتهای طناب فروش به پایین پرت میشن
بیاید برگردیم به همون موضوع بندبازی که توی درس دوم بهش اشاره کردیم: تعداد زیاد فروشنده هایی که دوباره به مشتری ها زنگ نمی زنند شگفت انگیزه! و این به خاطر اینه که فکر می کنند فایده نداره یا می ترسند یا هر چیز دیگه. و درست در انتهای طناب فروش به پایین پرت میشن.
این فروشنده ها همه مراحل و قدم ها رو برداشتند و همه رو هم خیلی عالی پشت سر گذاشتند، ولی توی آخر طناب میافتن پایین. فقط به خاطر اینکه تلفن نزدند و پیگیری نکردند.
پس حتما تماس بگیرید. البته که ممکنه جواب رد بشنوید. ممکنه مشتری بهتون بگه: «ما فعلا نظرمون رو عوض کردیم و به محصول شما نیاز نداریم.» یا «رئیس تصمیم گرفته فعلا انجامش ندیم.» هر اتفاقی ممکنه بیافته. اما تا وقتی که باهاش تماس نگیرید نمی تونید فروش رو نهایی کنید.
یادتون باشه که همیشه به ترس از نه شنیدن غلبه کنید و حتما برای پیگیری با مشتری تماس بگیرید.
این آخرین درس در مورد نهایی کردن فروش بود. در 2 درس آخر این دوره آموزشی به سراغ روش های افزایش بهره وری در فروش میریم که نکات خیلی جالب و علمی ای داره. حتما اونها رو هم مطالعه کنید.
منبع فوت کوزه گری فروشندگان: سایت دیدار
