نرم افزار CRM چگونه هزینه های تبلیغات شما را به طرز قابل توجهی کاهش می دهد؟
نرم افزار CRM چگونه هزینه های تبلیغات شما را به طرز قابل توجهی کاهش می دهد؟
کاهش هزینه تبلیغات : بیایید به حدود 20 سال قبل برگردیم. تصور کنید در آن سال ها شما به تازگی وارد بازار کار شده اید و به عنوان یک جوان با انگیزه می خواهید کسب و کاری را راه اندازی کنید.
وضعیت کلی آن دوران این گونه است: تولید رونق گرفته، اوضاع زندگی مردم نسبت به 15 سال قبل که کشور درگیر جنگ بود خیلی بهتر شده و هنوز روزهای واردات بی رویه فرا نرسیده است.
چه چیزی از این بهتر؟! محصول یا خدمتتان را آماده می کنید و یک آگهی در نیمه پایین صفحه سوم روزنامه همشهری می دهید. شما به سرعت می توانید جای خود را در میان مشتریان تشنه باز کنید و صف کشیدن آنها را در مقابل دکان یا شرکت مشاهده کنید.
حال تصویر را عوض کنید. سال 1399 است و شرایط بازار به همانگونه ای است که شما بهتر از من می دانید! آیا همچنان جذب مشتری مانند گذشته است؟! قطعا خیر.
این روزها علاوه بر مشکلات رایج در فضای عمومی کسب و کار، رسانه هایی که شما می توانید در آنها تبلیغ کنید، گسترش و تنوع بسیار زیادی پیدا کرده است و هر یک از مخاطبان محصولات یا خدمات شما، وقتشان را در یکی از این رسانه ها سپری می کنند.
اثرگذاری تبلیغات در هر یک از این کانال های تبلیغاتی نیز خیلی با هم متفاوت است و شما نمی توانید با قطعیت کامل بگویید اگر مثلا در اینستاگرام تبلیغ کنید مشتریان بیشتری به دست می آورید یا پخش کردن تراکت در یک چهارراه شلوغ برای شما به صرفه تر است. پس راه حل چیست؟ شما به عنوان صاحب یک کسب و کار یا مدیر بازاریابی آن، بودجه تبلیغات خود را چگونه مصرف می کنید؟
بازاریابی داده محور، راهکار علمی تبلیغات در دنیای امروز
خوشبختانه این فقط مشکل شما نیست و کسب و کارهای کوچک و بزرگ در کشورهای مختلف دنیا با آن مواجه شده و راه حل آن را پیدا کرده اند. راهکار مواجهه با این مسأله این است که بودجه های تبلیغاتی خود را بر اساس داده های دقیقی که از بازخورد تبلیغات قبلی به دست می آورید، برنامه ریزی نمایید. این کار به نوعی استفاده از بازاریابی داده محور است.
قابلیت های نرم افزار CRM در کاهش هزینه تبلیغات
استفاده از یک نرم افزار CRM برای ثبت اطلاعات مشتریان، به شکل های مختلفی باعث کاهش هزینه های تبلیغاتی شما خواهد شد. بعضی از اثرات استفاده از CRM آشکار و بعضی دیگر پنهان هستند که به اختصار آنها را بررسی می کنیم.
1. گزارش های هوشمند از بازگشت هزینه های تبلیغات
در یک نرم افزار CRM خوب، شما این امکان را دارید که در هنگام وارد کردن اطلاعات هر یک از مشتریان، شیوه آشنایی او با کسب و کارتان را نیز در پرونده اش ثبت کنید. این شیوه های آشنایی را خودتان از قبل در نرم افزار تعریف می کنید و در هنگام ثبت مشتری فقط کافی است یکی از آنها را انتخاب نمایید.
به عنوان مثال راه های آشنایی با مجموعه شما به این شکل است: سایت، اینستاگرام، ارسال پیامک انبوه و پخش تراکت تبلیغاتی. برای تفکیک کردن سرنخ های به دست آمده از هر یک از این شیوه های آشنایی، می توانید راه ارتباطی ویژه ای برای هر کدام تعریف کنید و مشتریانی که از هر کدام به دست می آورید را از یکدیگر تفکیک کنید. مثلا شماره تلفنی که در اینستاگرام قرار می دهید با شماره تلفن سایت متفاوت باشد.
البته خیلی از اوقات کسانی که با شما تماس می گیرند خودشان شیوه آشنایی را به صورت ناخودآگاه بیان می کنند. بنابراین می توانید در زمان ثبت اطلاعات آنها در نرم افزار CRM، شیوه آشنایی را نیز وارد کنید و خیالتان راحت باشد که مابقی کارها را نرم افزار انجام می دهد.
بعد از گذشت چند وقت و هنگامی که گزارش های هفتگی، ماهانه و چند ماهه ی شیوه های آشنایی مشتریان خود را از نرم افزار CRM می گیرید، به سادگی متوجه می شوید که از هر کدام از شیوه های آشنایی چند سرنخ به دست آورده اید، چه میزان فروش داشته اید و نرخ بازگشت سرمایه شما چقدر بوده است.
با در اختیار داشتن این اطلاعات، دیگر در هنگام تصمیم گیری در مورد تخصیص بودجه برای شیوه های تبلیغاتی مختلف، هیچ دغدغه ای نخواهید داشت. و دقیقا میدانید که به ازای هر هزار تومانی که برای تبلیغات در هر یک از روش ها هزینه می کنید، باید انتظار چند زنگ خور و چه میزان فروش را داشته باشید.
2. پیگیری یک سرنخ تا مرحله خرید
یک بار مراحل مختلفی که یک مشتری بالقوه طی می کند تا از شما خرید کند را در نظر بگیرید. این فرد در ابتدا از روش های مختلف تبلیغی که شما از آنها بهره می برید، با خدمات و محصولات شما آشنا می شود. ممکن است با شما تماس بگیرد و اطلاعات بیشتری بخواهد. شاید در خواست لیست قیمت یا پیش فاکتور داشته باشد. شاید لازم باشد فرد دیگری از مجموعه شما در مورد محصول یا خدمت مورد نظر او با وی جلسه ای داشته باشد یا تماس بگیرد. مجموعه این مراحل که یک “سرنخ” طی می کند تا به مشتری تبدیل شود، “کاریز فروش” مجموعه شما را تشکیل می دهد.
حال برای اینکه شما خریدهای موفق بیشتری داشته باشید دو راه وجود دارد: یا باید هزینه های تبلیغات را بیشتر کنید تا ورودی های کاریز فروش شما بیشتر شود، یا اینکه نشتی های کاریز فروش خود را کمتر کنید تا با همان تعداد ورودی قبلی، تعداد بیشتری خروجی (فروش موفق) داشته باشید.
نرم افزار CRM به شما کمک می کند تا هر یک از سرنخ ها را به دقت تا مرحله خرید و تکرار خرید پیگیری کنید و بدون اینکه لازم باشد برای تبلیغات هزینه اضافه تری بپردازید، میزان فروش خود را افزایش دهید.
3. مشتریان راضی، بزرگترین منبع تبلیغات رایگان
یکی از جنبه های پنهان کاهش هزینه های تبلیغات در هنگام استفاده از نرم افزار CRM، افزایش قدرت شما در تبلیغات دهان به دهان (Word of Mouth) است. برای درک قدرت این مسأله، فرض کنید که خود شما برای خرید کادوی تولد یکی از دوستان تان که علاقه زیادی به بازی های کامپیوتری دارد، به مغازه ای رفته اید و یک موس حرفه ای بازی کردن برای او خریده اید. فردای آن روز و پیش از دادن هدیه، متوجه می شوید که دوستتان لپ تاپ مخصوص بازی خود را فروخته و دیگر موس حرفه ای بازی به درد او نمی خورد!
شما برای پس دادن موس با استرس به مغازه کامپیوتری وارد می شوید و آماده اید در صورتی که فروشنده موس را پس نگرفت، با او جر و بحث کنید! اما می بینید فروشنده با خوشرویی تمام و همان لبخندی که در هنگام فروش موس بر لب داشت، آن را از شما پس می گیرد و کلی هم با شما خوش و بش می کند. قطعا این تجربه ای است که شما آن را برای هر کسی که محصولات کامپیوتری احتیاج داشته باشد نقل می کنید و آنها نیز به طور ناخودآگاه با این اتفاق ارتباط برقرار می کنند و برای خرید قطعات و محصولات کامپیوتری مورد نیازشان به آن مغازه مراجعه می کنند.
در این مثال، فروشنده سود مستقیمی از فروش اجناس خود به شما به دست نیاورده، اما تجربه خوبی برای شما رقم زده، و به صورت ناخودآگاه از قدرتمندترین ابزار بازاریابی و تبلیغات برای کار خود استفاده کرده است. شاید شما نیز از این روش در کار خود استفاده می کنید. مثلا به این شکل که روز تولد چند تن از مشتریان ویژه خود را میدانید و به آنها تبریک می گویید. یا اینکه یادتان هست که این مشتری معمولا هر چند وقت یک بار به شما سفارش می دهد و اگر چند وقت از او خبری نشد، به او زنگ می زنید و احوال او را جویا می شوید.
حال تصور کنید وقتی تعداد مشتری ها زیاد شود چه اتفاقی می افتد. حتی ممکن است نام آنها نیز از یاد شما برود و دیگر نتوانید آن ارتباط همیشگی را با آنها حفظ کنید. کارمندان فروش و روابط عمومی شما هم از این قاعده مستثنی نیستند و آنها نیز با زیاد شدن تعداد مشتری ها، دیگر آن ارتباط صمیمانه را با مشتریان ندارند.
در این حالت نرم افزار CRM برگ برنده شما در رقم زدن تجربه های خوشایند برای مشتریان است و شما می توانید با استفاده از آن، تک تک مکالماتی که با هر یک از مشتری ها داشته اید، میزان خریدهای او، تاریخ ها مهم زندگی او و هر چیز دیگری که از او می دانید را به یاد آورید و هر بار که برای فروش یا پیگیری مسأله ای با آنها تماس می گیرید، احساس ارزشمندی و منحصر به فرد بودن را در او زنده کنید. رقم زدن این تجربه برای مشتریان باعث وفاداری آنها می شود و آنها همواره از خدمات و پیگیری های خوب شما برای دیگران تعریف می کنند و مشتری های وفادار جدیدی به شما اضافه می کنند.
برای درک اهمیت فوق العاده بازاریابی دهان به دهان همین یک جمله از جف بزوس، مالک سایت آمازون و ثروتمندترین فرد جهان کافی است:
اگر شما تجربه خوبی برای مشتری خلق کنید، مشتریان درباره آن با یکدیگر حرف میزنند. بازاریابی دهان به دهان بسیار قدرتمند است.
نرم افزار CRM به این شکل به شما کمک می کند تا بدون اینکه یک ریال به هزینه های بازاریابی خود اضافه کنید، مشتریان جدیدی به دست آورید.
منبع : سایت دیدار
