نقش احساست در مذاکره

نقش احساسات در مذاکره : مذاکره می‌تواند توأم با احساسات باشد. اجازه ندهید احساسات و عواطف شما را از تمرکز روی منافع و رسیدن به توافق باز دارند.

احساسات می‌توانند آشکارکننده مواردی باشند که افراد را عصبی می‌کنند. می‌توانند به شما بگویند که چه دیدگاهی از منافع، اولویت‌ها و مشکلات طرفین دیگر به دست آورید.

حین آمادگی برای مذاکره، سعی کنید بفهمید چه موضوعاتی می‌توانند واکنش‌های احساسی هریک از طرفین و از جمله خود شما را برانگیزند. آن‌گاه خود را برای تعامل با واکنش‌های مذکور آماده کنید.

چنانچه به واسطه یک اظهار نظر متعجب شدید، نحوه ابراز تعجب شما روی مذاکره تأثیر خواهد گذاشت. اگر خود را به خوبی آماده کرده و هر موضوعی را که ممکن است مطرح شود پیش‌بینی کرده باشید، آنگاه می‌توانید این پیشنهاد را در نظر بگیرید و به جای تأثیر عاطفی، روی معنای آن تمرکز کنید. وقتی موضوع دور از انتظاری رخ می‌دهد به این فکر کنید که چگونه روی منافع و *(BATNA) تأثیر می‌گذارد.

اگر کسی شما را ناراحت می‌کند، لحظه‌ای را صرف در نظر گرفتن گزینه‌های خود کنید. می‌توانید در کمال خونسردی بگویید: “اگر بخواهیم این مشکل را حل کنیم، باید آنچه را که می‌توانیم ضمن همکاری با یکدیگر به‌دست آوریم، با دقت بیشتری در نظر بگیریم. اگر نتوانیم به توافق برسیم، چطور می‌‌توانیم آن را برای رؤسا یا سایرین توضیح دهیم؟”

اگر کسی حرفی می‌زند یا کاری می‌کند که از نظر شما اهانت‌آمیز است، همان‌طور که قبلاً در این کتاب توصیه شد، از قدرت سکوت استفاده کنید. البته در این زمینه دقت کنید زیرا در صورت تکرار، این روش نیز تأثیر خود را از دست خواهد داد.

اگر کسی ابراز خستگی می‌کند یا خشونت به خرج می‌دهد، سؤالاتی بپرسید و آنگاه با توجه و آشکارا گوش کنید. نشان بدهید که او را جدی می‌گیرید.

اگر مذاکره بیش از حد احساسی شد، نشان بدهید که او را جدی می‌گیرید.

اگر مذاکره بیش از حد احساسی شد، سعی کنید مشکل را از افراد جدا کنید. برای مشکل، جایگاهی منحصربه‌فرد در نظر بگیرید. به عنوان مثال، آن را روی کاغذ رسم قرار دهید. همکاری را مورد تأکید قرار دهید: “هریک از ما مسئول تعامل با این موضوع هستیم؛ بیایید مثل یک گروه عمل کنیم و با مشکل به مثابه حریف مشترک خود مواجه شویم.”

از نکات زیر، پرهیز کنید تا بتوانید نسبت به احساسات، نگرشی مثبت داشته باشید:

نقش احساسات در مذاکره : از احساسات نترسید:

برای آنها برنامه‌ریزی کنید. می‌توان با استفاده از احساسات مطالبی را بیان کرد که از طریق بحث‌های منطقی و عقلانی قابل بیان نیستند. اگر از قبل بدانید چه موضوعاتی می‌توانند احساساتتان را تحریک کنند، می‌توانید برای زمان، مکان، نحوه ابراز شادمانی، عصبانیت یا استرس برنامه‌ریزی کنید.

مقابله به مثل نکنید:

باید به حدی تابع اصول رفتاری باشید که وقتی احساس می‌کنید مورد تهاجم قرار می‌گیرید، واکنش نشان ندهید. به پیامدهای عملی مقابله به مثل فکر کنید. اگر بتوانید کنترل خود را حفظ کنید، مذاکره را به نحو بسیار مؤثرتری پیش خواهید برد. به این فکر کنید که وقتی بر رفتار خود مسلط هستید، چه احساس خوبی دارید.

متهم نکنید:

حتی اگر اتهامات حقیقی باشند، منجر به جدایی طرفین می‌شوند و مذاکره را دشوارتر و حتی ناممکن‌تر می‌سازند. به منافع مشترک فکر کنید.

“احساسات بخش لاینفک مذاکره هستند … اما اگر بگذارید بر شما احاطه پیدا کنند، این خطر وجود دارد که تسلط و همچنین تأثیرگذاری خود روی فرآیند مذاکره را از دست بدهید.”