مراحل فروش (مراحل در کاریز فروش)
مراحل فروش (مراحل در کاریز فروش)
مراحل فروش موفق : مراحل فروش
در مقاله قبلی کاریز فروش را تعریف کردیم و گفتیم که کاریز فروش مجموعه‌ای از مراحل برای رساندن فرصت‌ها به مرحله‌ی نهایی یعنی فروش است، پس تعیین این مراحل نقش مهمی در دستیابی به فروش موفق ایفا میکنند.
شاید تعریف مراحل فروش به نظر شما موضوع خسته‌کننده‌ای بیاید ولی باید بدانید افزایش 20 تا 30 درصدی در فروش‌های موفق یک شرکت، نتیجه‌ی همین ارائه تعریف دقیق از مراحل کاریز فروش میباشد.
پس در مرحله اول باید ببینیم، چرا ارائه تعریف دقیق برای مراحل فروش مهم است؟
کاریز فروش را مانند یک کارخانه تصور کنید.
کارخانه ای که با در آن، فروشندگان، فرصت ها را در مسیر خط تولید قرار میدهند تا به سمت مرحله ی محصول نهایی یعنی فروش موفق حرکت کنند . هرچه عملکرد این کارخانه دقیق تر بوده و فرصت ها از مراحل خط تولید آن با ترتیب و نظم بیشتری عبور کنند، فروشندگان میتوانند فرصت های بیشتری را به فروش موفق تبدیل کنند.
طراحی مراحل کاریز بسیار مهم است، مثلا فرض کنید شما یک کاریز فروش در سه مرحله در شرکت خود دارید. مراحل کاریز فروش شما به ترتیب زیر می باشد:
برقراری ارتباط اولیه
درک نیاز مشتری
ارسال پیش فاکتور طبق نیاز مشتری
سوال این است آیا کارمندان فروش شما می توانند یک فرصت را از مرحله ی اول کاریز فروش شما به مرحله ی آخر منقل کنند؟ آیا می شود بدون دانستن نیاز یک مشتری برای او پیش فاکتور فرستاد؟
مطمئنا شما هم به خوبی میدانید که جواب هر دو سوال “نه” است؛ وقتی شما اطلاع کافی از نیاز مشتری خود ندارید به احتمال زیاد پیشنهاد شما خواسته های مشتری را برطرف نکرده و فروش ناموفق خواهد ماند.
پس این موضوع نشان می دهد که شما باید در طراحی مراحل کاریز فروش خود بسیار دقت کنید و مطمئن شوید که فرصت ها از تک تک مراحل کاریز شما برای تبدیل شدن به یک فروش موفق عبور کنند.
مراحل فروش در کاریز هر کسب و کار نسبت به کسب و کارهای دیگر، حتی کسب و کارهای هم صنف خود، متفاوت است. پس نمی توان برای همه ی کسب و کارها یک سری مراحل مشخص را ارائه داد و به قول معروف برای همه یک نسخه ی مشترک پیچید. با این حال برای اینکه دید بهتری نسبت به نحوه طراحی کاریز فروش و تعیین مراحل پیدا کنید چند مثال از نحوه ی طراحی مراحل کاریز در چند کسب و کار مختلف را مطرح میکنیم.
چگونه مراحل فروش خود را بسازیم؟
برای اینکه تصویر بهتری از نحوه طراحی مراحل کاریز در ذهن شما ایجاد شود، چند ایده از مراحل کاریز برای کسب و کارهای مختلف را با شما به اشتراک میگذاریم:
1 – مراحل احتمالی/پیشنهادی کاریز فروش برای یک آژانس مسافرتی:
برقراری تماس اولیه
ارسال اطلاعات مربوط به پکیج های پرواز یا تور
بستن برنامه تور یا سفر
2- مراحل احتمالی/پیشنهادی کاریز فروش برای یک شرکت نرم افزاری:
بررسی فرصت ها
برقراری تماس اولیه
تحلیل نیازهای مشتری
ارائه پیشنهاد اولیه
تهیه پیش فاکتور
فروش موفق/ بستن قرارداد
تحویل محصول
3- مراحل احتمالی/پیشنهادی کاریز فروش برای یک شرکت مشاور املاک:
شروع ارتباط
جلسه اولیه
شناسایی نیاز مشتری
پیگیری
جستجوی گزینه های مناسب
مذاکره
نهایی کردن قرارداد
احتمالا تا اینجای مقاله، مراحل کاریز را شناخته اید و از تاثیر زیاد تعریف دقیق و استفاده از مراحل در میزان موفقیت فرآیند فروش به خوبی آگاه هستید، پس همین حالا یک برگ کاغذ را بردارید و همه مراحلی که فکر می کنید در فرآیند تبدیل فرصت به مشتری در کسب و کار شما وجود دارند را بنویسد. این کار از شما زمان زیادی نخواهد گرفت ولی با این کار شما اولین قدم مهم برای دگرگونی کسب و کار خود را برداشته اید.
حال به مراحلی که برای کاریز فروش خود نوشتید بار دیگر نگاهی بیندازید. اگر مطمئن هستید که مراحل کاریز فروش شما نیازی به تغییر ندارند، با خواندن ادامه ی همین مقاله میتوانید روند مراحل خود را بهینه تر کنید.
برای طراحی مراحل کاریز فروشی که با نیازهای کسب و کار شما سازگاری داشته باشد به این نکات توجه کنید:
1- همیشه خودتان را به جای مشتریانتان بگذارید. سعی کنید نحوه ی تصمیم گیری و روندی که مشتریانتان برای خرید از شما طی میکنند را در ذهن خود مرور کنید و از قبل بررسی کرده باشید.
2- مراحل کاریز فروش را بر مبنای مراحل و روند خریدی که برای مشتریانتان پیش بینی کردید بازنویسی کنید.
3- مراحل کاریز فروشی که طراحی کردید را با تمام اعضای تیم فروشتان مطرح کنید و نظر تک تک آنها را درباره ی آن بدانید.
4- سناریوهای مختلفی برای فروش خود بنویسید و بررسی کنید مراحلی که برای کاریز فروش خود طراحی کردید به خوبی همه ی احتمالات را پوشش دهند.
5- مراحل را با اعضای تیم فروشتان مرور کنید و مطمئن شوید که همه به خوبی میزان اهمیت هر مرحله را درک کنند. اینکه کارمندان فروش فقط از ترتیب مراحل آگاه باشند کافی نیست، بلکه باید به خوبی درک کنند که هر مرحله برای چه ایجاد شده و عبور فرصت ها از آن چرا اهمیت دارد.
6- بعد از اینکه یک یا دو ماه از استفاده کاریز فروش گذشت، روند کاریز و عملکرد آن در این مدت را بررسی کنید، مراحل کاریز فروش را مرور کنید، ببینید هر کدام از این مراحل در فرآیند فروش چه میزان تاثیرگذار هستند و در صورت نیاز بعضی از آنها را تغییر دهید.
منبع : سایت دیدار
