13 نکته استراتژیک که فروش شما را به کلی متحول می کند
13 نکته استراتژیک که فروش شما را به کلی متحول می کند
تحول فروش : اگر در نزدیکی محل زندگی شما 4 سوپرمارکت وجود داشته باشد که از نظر بزرگی و تنوع اجناس شبیه هم هستند، شما از کدام یک خرید می کنید؟
احتمالا جواب این است: مغازه ای که با کارکنان آن ارتباط بهتری دارید.
شما هر روز به این مغازه سر می زنید، با صاحب مغازه و کارکنان آن سلام و احوالپرسی می کنید و علایق مشترک بین خود را می دانید. مثلا در روز دربی که برای خرید چیپس و تخمه به آنجا می روید، می دانید کدامشان استقلالی و کدام یک پرسپولیسی است و یک کل کل کوچک هم با آنها انجام می دهید!
این موارد شاید یک سری اتفاقات ساده به نظر برسند که از روحیه اجتماعی فروشندگان آن مغازه نشأت می گیرند. اما در عین حال نشان می دهند که این سوپرمارکت یک استراتژی فروش خاص را دنبال می کند که بر شناخت و ایجاد رابطه شخصی تمرکز دارد.
کارکنان این سوپرمارکت با انجام چند کار به خصوص، به مرور زمان یک رابطه ویژه با هر یک از مشتریان خود برقرار می کنند و آنها را به خود وفادار می سازند.
این استراتژی فروش برای بسیاری از کسب و کارها مناسب است. مشتری اگر احساس کند که با شما راحت تر است، شما را به رقبایتان ترجیح خواهد داد.
پس این کسب و کارها باید استراتژی فروش خود را بر این اساس پیاده سازی کنند:
ساختن رابطه قوی با مشتریان
استراتژی فروش یک کسب و کار اگر به درستی برنامه ریزی و اجرا شود، مرحله به مرحله قوی تر شده و سرنخ ها را به فرصت، فرصت ها را به مشتری، و مشتریان را به مشتریان وفادار تبدیل می کند.
در این مقاله 13 قدم ضروری در استراتژی فروش را بررسی می کنیم که اجرا کردن آنها فروش شما را به کلی دگرگون می کند:
1. از یک فرآیند فروش قابل اندازه گیری و تکرارپذیر استفاده کنید
فروشندگان ضعیف و فروشندگان قوی از نظر هوش و استعداد تفاوت زیادی با هم ندارند. بلکه تفاوت عملکرد آنها به فرآیند فروششان مربوط است.
فروشندگانی که کمتر می فروشند، همواره به الهامات درونی خود تکیه دارند. اما فروشندگان موفق از یک فرآیند فروش مشخص و بهینه پیروی می کنند که فرصت های فروش زیادی را از مرحله “تماس اولیه”، به مرحله “نهایی کردن قرارداد” هدایت می کند.
فروشندگان تازه کار محل های نشتی کاریز فروش خود را نمی شناسند. اما فروشندگان خبره می دانند که هر کدام از معامله هایشان در کدام مرحله از کاریز قرار دارد و الان باید چه فعالیت هایی روی آنها انجام دهند.
فروشندگان ضعیف تر هرگز نتایج فعالیت های خود را تحلیل نمی کنند، چون آنها را به دقت ثبت نکرده اند. اما فروشندگان قوی همواره نشانگر فعالیت های خود را با دقت چک می کنند و اگر شاخص های کلیدی عملکرد آنها افت کرده باشد، آنها را اصلاح می کنند.
2. روی جزئیات محصولات خود مسلط شوید
حتی توانمندترین و باهوش ترین فروشنده ها نیز فقط بر نیمی از راه فروش تسلط دارند. نیمه دیگر راه برای رسیدن به فروش عالی این است که دقیقا بدانید چه چیزی می فروشید.
در دوره های گذشته فروش بر تاکتیک های خاصی استوار بود که بیشتر روی افسون کردن مشتری تمرکز داشت. اما امروزه همه افراد به سادگی به اطلاعات زیادی در مورد محصولات مختلف دسترسی دارند. بنابراین برای اینکه اعتماد آنها را جلب کنید و ارزش جدیدی برای آنها خلق کنید، باید به طور کامل روی جنبه های مختلف محصول خود مسلط باشید.
3. به رابطه خود با مشتری چاشنی های خاص اضافه کنید
همه ما نیاز داریم که در روابط مان احساس ارزشمند بودن داشته باشیم. رابطه بین مشتری و فروشنده نیز از این قاعده مستثنی نیست.
اشاره کردن به چالش های خاص مشتری و ویژگی های شخصیتی او در روند مذاکرات، شما را از فروشندگان دیگر متمایز می کند. این ویژگی ها می توانند هر چیزی باشند که شما از مشتری فهمیده اید: علایق ورزشی یا هنری، فعالیت های اجتماعی یا هر چیز دیگری.
با انجام این کار شما برای مشتری تبدیل به یک فرد خاص می شوید و اثرگذاری صحبت هایتان روی مشتری بیشتر می شود. بنابراین مشتریان در پذیرش محصولات پیشنهادی شما نیز راحت تر هستند و بیشتر از شما خرید می کنند.
4. گوش کردن فعالانه را تمرین کنید
فروشندگان موفق در زمانی که با فرصت های فروش صحبت می کنند، کاملا در همان لحظه و همان موقعیت حضور دارند. آنها به معاملات دیگرشان فکر نمی کنند، در شکبه های اجتماعی نمی چرخند و یا برای همکاران خود جوک نمی فرستند! آنها با صحبت های مشتری خود درگیر می شوند و در نتیجه گفتگوی آنها با مشتری عمیق تر و بامعناتر می شود.
گوش کردن فعالانه شاید یکی از سخت ترین مهارت هایی باشد که باید بیاموزید، چرا که طبیعت انسان ها اینگونه است که به حرف های خودشان بیشتر از حرف های طرف مقابل اهمیت می دهند. اما یاد گرفتن این مهارت واقعا ارزشمند است. با کسب مهارت گوش کردن فعالانه نه تنها روابط قوی تری با دیگران می سازید، بلکه اطلاعات زیادی به دست می آورید که می تواند در فروش کمک فوق العاده ای به شما بکند.
5. پیگیری را فراموش نکنید
بسیاری از فروشندگان از یک مرحله کاریز فروش به بعد (مثلا ارسال پروپوزال) فرصت های خود را پیگیری نمی کنند. آنها حتی تماس نمی گیرند که بپرسند ایمیل شان به دست مشتری مورد نظر رسیده است یا نه.
نرم افزارهای CRM در این زمینه بسیار کارآمد هستند و زمان پیگیری های هر معامله را به فروشندگان یادآوری می کنند. با این شیوه دیگر هیچ معامله ای بدون پیگیری روی کاریز فروش باقی نمی ماند.
6. مهارت های ارتباطی خود را تقویت کنید
داشتن یک مکالمه کوتاه خوب، مهارتی است که می توانید آن را یاد بگیرید، و داشتن این مهارت برای فروشندگان یک امر ضروری است. فرقی نمی کند که در چه جمعی شرکت کرده اید، در یک مهمانی دوستانه یا یک رویداد برای شبکه سازی، تمرین کنید که با هر آدمی چطور باید ارتباط برقرار کنید و آنها را سر شوق بیاورید.
دقت کنید که چگونه می توانید هر کس را از لاک خودش بیرون کشیده و خنده بر لبانش بنشانید. اگر در جمع های مختلف این مهارت را تمرین کنید، در مذاکرات فروش بسیار موفق تر خواهید بود.
7. صادق باشید
زمانی که می توانستید به مشتری هر وعده ای بدهید تا از شما خرید کند دیگر گذشته است! اکنون دیگر نمی توانید به مشتری قول آینده ای را بدهید که از آن اطمینان ندارید، نمی توانید در ابتدای مذاکره قیمتی را به او پیشنهاد دهید و در زمان عقد قرارداد قیمت را بالاتر ببرید، یا نمی توانید به مشتری قول خدمتی را بدهید که شرکت شما از پس انجام دادن آن بر نمی آید.
حتی اگر هم بتوانید با این شیوه منسوخ یک مشتری را جذب کنید، این کار برای کسب و کار شما بسیار گران تمام می شود، چرا که این مشتری دیگر از شما خرید نمی کند و با انعکاس تجربه بدی که با شرکت شما داشته است، افراد دیگر را هم نسبت به شما بدگمان می کند.
علاوه بر همه اینها تحقیقات جدید نشان داده است که صداقت داشتن باعث می شود شما زندگی بهتر و شادتری داشته باشید.
8. از اطلاعات شخصی مشتری به طور کامل محافظت کنید
امروزه همه می دانند که کسب و کارهای مختلف اطلاعات مشتریان خود را ذخیره و نگهداری می کنند. شما باید این اطلاعات را در جای امنی ذخیره کنید و به مشتری اطمینان بدهید که اطلاعات او را به هیچ صورتی افشا نخواهید کرد.
مهم این است که این آرامش خاطر را در مشتری ایجاد کنید که هر اطلاعاتی از او داشته باشید، آن را به امانت نزد خود نگه می دارید و او نباید هیچ دغدغه ای بابت از دست رفتن اطلاعاتش یا افشا شدن آنها داشته باشد.
9. برای مشکل مشتری، راه حل تجویز کنید
نکته ای که در مذاکرات فروش باید به آن دقت کنید این است که مشتری باید احساس کند که شما راه حل اختصاصی او را پیش پایش می گذارید، نه اینکه یک محصول دارید و آن را به همه پیشنهاد می دهید.
این کار درست مانند کار پزشکان است. آنها قرص ها و داروهای مختلف را نمی فروشند. بلکه ابتدا درد مشتری را تشخیص می دهند، سپس برای درمان او، دارو تجویز می کنند.
پس شما هم به عنوان فروشنده سعی کنید هر چه بیشتر مانند پزشکان رفتار کنید.
10. نتیجه نهایی را برای مشتری تصویر کنید
چیز دیگری که باید در مذاکرات فروش انجام دهید این است که نتیجه نهایی استفاده از محصول یا خدمت خود را به طور مشخص در ذهن مشتری تصویر کنید.
مشتری باید دقیقا بداند که پس از شروع به استفاده از محصول شما، دقیقا چه اتفاقی برایش می افتد و مشکلش چگونه حل می شود.
مردم معمولا دوست دارند بشنوند که با استفاده از یک محصول خاص، مشکلاتشان به سرعت و به سادگی حل خواهد شد.
11. از بازارهای کوچک شروع کنید
شما باید یک تقسیم بندی واضح از بازار هدف محصولات خود داشته باشید. باید مشتریان خود را به گروه های کوچکی تقسیم کنید که مشکلات مشترکی دارند و محصولات مختلف شما، مشکلات آنها را حل می کند.
با انجام این کار استراتژی فروش شما اختصاصی تر به نظر می رسد و بسیار کارآمدتر خواهد بود.
و دو نکته از سبک زندگی فروشندگان نمونه
12. متعادل بمانید
خلقیات فروشنده ها بیش از هر فردی در هر شغل دیگری بالا و پایین می شود. بعضی روزها آنها آنقدر سرخوشند که هیچ کس به گرد پایشان نمی رسد، و روزهای دیگری آنقدر ناراحتند که اصلا دوست ندارند در زمینه فروش کار کنند.
فروشندگان موفق یاد گرفته اند که چطور باید احساسات خود را کنترل کنند و متعادل بمانند. وقتی همه چیز به خوبی پیش می رود و تقریبا همه معاملات آنها منجر به عقد قرارداد شده است، آنها خود را کنترل می کنند که بیش از حد به خود مغرور نشوند. وقتی هم که کسب و کار اوضاع خوبی ندارد، آنها به خوبی خود را دلداری می دهند تا دچار افسردگی نشوند: فروش به زودی اوضاع خوبی پیدا می کند و همه چیز درست می شود.
13. به خودتان استراحت بدهید
در فروش معمولا نتایجی که به دست می آورید به میزان فعالیت هایی که انجام می دهید بستگی دارد. هر چقدر تماس های بیشتری برقرار کنید، جلسات پرزنت بیشتری به دست می آورید. هر چه بیشتر پرزنت کنید، جلسات قرارداد بیشتری به دست می آورید. و هر چقدر در جلسات قرارداد بیشتری شرکت کنید، قراردادهای بیشتری می بندید.
بسیاری از فروشندگان با دنبال کردن این تفکر، روزانه بیش از 10 ساعت کار می کنند و حتی آخر هفته ها و در تعطیلات هم استراحت ندارند. این نوع کار کردن نه تنها برای سلامت روانی و جسمی شما بد است، بلکه موجب بدتر شدن عملکرد شما هم خواهد شد.
در این زمینه دیوید هنمایر هانسون کارآفرین معروف نیز در مقاله ای که راجع به اعتیاد به کار نوشته، به این موضوع اشاره کرده است که بعضی از افراد معروف و موفق جهان مانند کوبی برایانت، لبرون جیمز ،چارلز دیکنز، و چارلز داروین همواره خوابیدن و زندگی متعادل را اولویت خود می دانسته اند.
تحقیقات علمی نیز ثابت کرده است که استراحت داشتن باعث تقویت حافظه، افزایش تمرکز و با کیفیت تر شدن افکار شما می شود.
این 13 مورد نکات بسیار مهمی هستند که در ساختن استراتژی فروش بسیاری از کسب و کارها نقش دارند.
اگر این نکات استراتژیک را در کسب و کار خود به کار بگیرید، می توانید به یک استراتژی مشخص برای فروش محصولات یا خدمات خود دست پیدا کنید و فروشتان روز به روز بیشتر شود. مهم این است که دست به کار شوید و از همین امروز برای پیاده سازی این نکات اقدام نمایید…
منبع : سایت دیدار
