سرسختانه و هوشمندانه مذاکره کنید
سرسختانه و هوشمندانه مذاکره کنید
مذاکره هوشمندانه : با خواسته‌های جسورانه اما واقع‌بینانه وارد مذاکره شوید. با دقت به آنها بپردازید: وقتی مذاکره می‌کنید، نباید از انتظاراتتان پا فراتر بگذارید.
اگر انتظاراتتان به قدری بالا باشد که جایی برای تخفیف داشته باشد، آن‌گاه بهتر خواهید توانست مذاکره را مبتنی بر داد و ستد انجام دهید. تصمیم بگیرید چه چیزی را می‌خواهید بپذیرید یا به خاطر حفظ منافع خود از آن اجتناب کنید.
سازش و مصالحه عنصر ضروری یک توافق نیست. اگر مذاکره در خصوص یک موضوع منحصربه‌فرد یا بسیار جزئی باشد، شاید مصالحه مؤثر واقع شود. اما هنگام مذاکره درباره مسائل پیچیده، سازش و مصالحه می‌تواند بسیار دشوار باشد.
وقتی هدف به خودی خود، رسیدن به توافق باشد، مصالحه بهترین پاسخ خواهد بود. اما در مذاکره‌ای که مبتنی بر منفعت است، رسیدن به توافق می‌تواند اهمیت کمتری نسبت به حفظ آنچه که در حال حاضر دارید یعنی (BATNA) داشته باشد.
در خلال مذاکره، به رابطه متقابل فی‌مابین موضوعات و روش‌ها بیندیشید. آمادگی قبلی باید شما را از موضوعاتی که ممکن است بعدها آشکار شوند، آگاه کند. درک اینکه هر تصمیم چگونه می‌تواند روی دیگران تأثیر بگذارد به شما کمک خواهد کرد به نحو مؤثرتری مذاکره کنید. درک اولویت هریک از موارد دستور کار به شما کمک می‌کند آنها را مد نظر قرار دهید و مذاکره نتیجه‌بخش‌تری داشته باشید.
در نهایت، از کجا به کامل بودن یک مذاکره پی می‌برید؟
طرفین باید بر سر نوعی تعهد معنادار همچون؛ دست دادن، آگهی رسمی یا یک طرف قرارداد دقیق توافق کنند.
طبق قانون قراردادها، در صورت رضایت طرفین، می‌توان در یک توافق تغییرات یایجاد کرد، اما تغییرات یک جانبه نمی‌توانند برای تمام طرفین الزام‌آور باشند. چنانچه شرایط تغییر کند، می‌توانید با سایر طرفین تماس بگیرید و پیشنهاد کنید که تغییراتی در توافق صورت گیرد. اگر موافقت کردند، آن را انجام دهید. اگر موافقت نکردند، پیامدهای قانونی و حرفه‌ای را که می‌تواند در صورت منسوخ شدن توافق مزبور پدید آید، در نظر بگیرید.
سه پیشنهاد زیر را جهت پایداری و موفقیت دنبال کنید:
فراتر بیندیشید:
موفق‌ترین مذاکره‌کنندگان همچون بازیکنان زبده شطرنج هستند. آنها خیلی فراتر از حرکت آنی یا حتی حرکت بعدی فکر می‌کنند، به این می‌اندیشند که نتایج این حرکت‌ها چگونه روی حرکت‌های بعدی در فرآیند مذاکره تأثیر خواهد گذاشت.
به موارد جزئی توجه کنید:
اگر چیزی را صرفاً یک مورد جزئی پندارید و بگویید: “وقتی به آن برسیم، فکرش را می‌کنیم.” همین مورد کوچک که نادیده می‌گیرید می‌تواند طی فرآیند مذاکره رشد کرده و به مسئله عظیمی تبدیل شود.
اوقاتی را برای تنفس در نظر بگیرید:
مذاکره بی‌وقفه می‌تواند طاقت‌فرسا باشد. ممکن است افراد بیش از حد تحت فشار قرار گیرند و در نتیجه مشکلاتی پدید آید. اگر نیاز به تنفس دارید کمی از میز مذاکره دور شوید. حتی می‌توانید سری به دستشویی بزنید. در نظر گرفتن اوقاتی برای تنفس کاری هوشمندانه است.
“مذاکره علم موشک نیست. هرکس حتی بچه‌هایی که برای خواندن این کتاب خیلی کم سن و سال هستند نیز می‌توانند سبکی برای مذاکره داشته باشند. همیشه گزینه‌هایی برای انتخاب وجود دارد. هیچ فرمول ثابتی در کار نیست.”
هرچه را که می‌توانید به دست آورید
حول هفت محور حرکت کنید
مذاکره هوشمندانه : هفت محور خرد و تعقل مذاکره‌ای، عناصر اصلی فرآیند مذاکره هستند، باید هنگام هر مذاکره، آنها را برحسب اولویت به کار برید.
1ـ ارتباط. گاه به گاه که با گروه خاصی از افراد مذاکره می‌کنید، روش هوشمندانه این است که سودها و زیان‌ها را در لوای ارتباطی دائمی در نظر بگیرید. ارزش ارتباطات می‌تواند تأثیر با معنایی روی روش مذاکره شما داشته باشد.
2ـ منافع. در مذاکره مبتنی بر منافع، هریک از طرفین بیشتر براساس منافع خود مذاکره را پیش می‌برد. روی تمام منافع مطرح در مذاکره تمرکز کنید تا به نتیجه‌ای بهتر از آنچه که بدون مذاکره به دست می‌آورید، برسید.
3ـ (BATNA). اگر (BATNA) خود را بشناسید بهتر می‌دانید که چقدر ارزش مذاکره دارد و با چه کسی. طی فرآیند آمادگی، منابعی را جست‌و‌جو نمائید که می‌توانید تحت کنترل درآورید یا روی آنها تأثیر بگذارید، به‌گونه‌ای که بتواند روی منافعتان تأثیر بگذارد. به چه اطلاعاتی نیاز دارید تا بدانید، مذاکره (BATNA) را تقویت یا ضعیف خواهد کرد؟
4ـ خلاقیت. هنگام آمادگی و مذاکره، ببینید چگونه یک روش توأم با خلاقیت می‌تواند منافع همه طرفین را تأمین نماید. در مذاکره با کسانی که موضع‌گیرانه و خصمانه برخورد می‌کنند، خلاقیت می‌تواند بالاترین اولویت باشد.
5ـ انصاف. طرفین مذاکره باید فرآیند مذاکره را منصفانه تلقی کنند، زیرا در غیر این صورت ممکن است احساس تعهد کمتری نسبت به توافق به دست امده داشته باشند. اگر اولویت شما رسیدن به توافق باشد، باید نسبت به طرز تلقی دیگران از رفتار و انصاف خود حساس باشید.
6ـ تعهد. یک مذاکره فقط وقتی می‌تواند موفقیتآمیز باشد که به توافقی بیانجامد که طرفین به آن متعهد گردند. طرفین باید احساس خوبی نسبت به فرآیند مذاکره داشته و دارای انگیزه برای رسیدن به توافق باشند.
7ـ ارتباط. اطلاعات دارایی اصلی در مذاکره است و ارتباط روشی است که طی آن اطلاعات از یکی از طرفین به دیگری انتقال پیدا می‌کند. نقشه منافع شما نشان می‌دهد که چه دانسته‌هایی دارید و چه چیزی را باید بدانید تا با تمام منافع مطرح شده در مذاکره کار کنید.
مبنای هفت محور: آماده‌سازی
این هفت محور به واسطه عاملی تحت عنوان “آماده‌سازی” حمایت می‌شوند. در اینجا سه نکته دیگر در خصوص این هفت محور می‌خوانید:
اجازه ندهید که جنگل مانع دیدن درختان خود شود:
مذاکره ممکن است طاقت‌فرصا باشد. اما اگر به ان هفت محور و مبنا توجه کنید، آن‌گاه مذاکره برایتان آسان‌تر شده و تأثیرگذاری بیشتری خواهید داشت.
در فرآیند مذاکره خلاقیت به خرج دهید:
اگر فکر می‌کنید این فرآیند به خوبی پیشنهادات است، ممکن است بتوانید مشارکت خلاقانه‌تری داشته باشید. سعی کنید از چشم‌اندازی متفاوت به این موقعیت بنگرید.
انصاف خود را از منظر بیرونی مورد قضاوت قرار دهید:
آیا مذاکره روندی منصفانه دارد؟ آیا شما منصف هستید؟ اگر رفتار شما یا نتیجه این فرآیند در روزنامه محلی گزارش شود یا توسط مادرتان ارزیابی گردد، چه احساسی به شما دست می‌دهد؟
“ضمن اینکه اهمیت هریک از این هفت محور می‌تواند از مذاکره‌ای به مذاکره دیگر متفاوت باشد، به خاطر سپردن آنها که به واسطه عامل آماده‌سازی پشتیبانی می‌شوند، امری اساسی است.”
اطلاعات دارایی اصلی شما در مذاکره است. پیوسته به جمع‌آوری اطلاعات بپردازید.
